▲ 友信醫療 集團技術總監暨國際事業部協理黃延朗分享「通路」經營之道。
友信醫療集團成立65年來，不僅是醫療進步推動者，更是成功將台灣醫療設備、藥品推向國際的通路橋梁。目前合作據點跨足45國，累積高達400多次跨國售後服務。身為醫療產業先驅，友信醫療如何攜手台灣醫療設備、藥品廠商成功跨境？
友信醫療集團技術總監暨國際事業部協理黃延朗表示，「創造一個人人都負擔得起尖端醫療和健康照護的世界」是友信醫療集團願景。集團助台灣醫療設備品牌、藥品及二手影像設備輸出其他市場，提升海外醫療環境，同時創造設備/藥商、消費者、通路三贏。
翻轉傳統代工思維 一站式服務擦亮台灣品牌
台灣醫療技術在全球名列前茅，但是醫衛產業在全球市佔率不到1％，為何落差如此大？黃延朗解釋，一條產業鏈涵蓋設計、開發、製造、通路、行銷、售後服務，但台灣廠商大多專注於代工生產，尤其中小企業要開發國際通路、做全球品牌行銷，門檻之高難以跨越。
然而，友信醫療與國際品牌合作多年，同時累積深厚的國際通路、跨國服務經驗，觀察到台灣廠商的困局，便開始協助台灣醫藥品牌行銷全球。黃延朗舉例，友信醫療的Know-How致力提供「一站式全方位整合服務」，針對台灣藥品商提供市調、法規、證照申請、金物流等服務。
將醫療設備輸出至海外市場後，友信醫療提供產品諮詢、設備安裝、產品教育訓練、設備維修保養、當地醫療人員使用產品教學等。讓台灣設備廠商能專注在研發、製造、品管；國際行銷、通路整合這部分，則透過與友信醫療合作延長品牌價值鏈。
尋找海外藍海市場 搶下蒙古影像設備25%市佔
多年來將醫學影像設備、醫療產品新知、售後服務帶到海外市場，也讓友信醫療在許多國家站穩腳步，市場規模不斷提升。黃延朗舉例，從2012年開始深耕蒙古國，提供當地設備安裝、醫師及維修訓練等服務，大幅提升當地醫學影像的水準。
布局至今，友信醫療在蒙古國的醫學影像設備市佔率高達25%，足以與國際一線大廠互爭頭角。同時友信醫療將台灣生產的營養針劑引進到蒙古國，目前這類針劑在當地的市佔率，一路竄升到第一名。
挑選前往海外市場，黃延朗自有一套「鄉村包圍城市」的戰略，與其在紅海與國際大廠拚博，不如找其他廠商較不關注，但有潛在商機的市場著手。尤其友信醫療優先針對當地病患到海外就醫比例高的國家，不僅挖掘機會也透過經驗、知識、產品及服務，為當地提升醫療水平。
展開創新合作模式 邀請產業攜手打群架
許多廠商認為台灣市場規模太小，投資或開發有所局限。其實，如果能多布局海外市場，市場規模很容易達到幾億人口。親自走過許多國家的黃延朗認為，海外市場非常大，經營國際市場要通力合作而不是單打獨鬥。目前友信醫療除了持續開發新市場，也將配合政府計畫，透過「一國一中心」，搭上台灣醫衛新南向政策。
加入友信醫療已經38年的黃延朗，他相信台灣的醫衛產業更應該培養「大貿易商」，善用國際通路推廣好產品、好服務，發揚台灣品牌。「我一直很樂觀認為台灣不是沒機會，眼光看遠一些，很希望大家與友信醫療一起攜手合作。」對於本土醫衛產業的實力，黃延朗信心滿滿。
